Opinião: 10 mandamentos para ser agente imobiliário profissional

A mediação imobiliária é uma atividade que exige um conjunto de skills de gestão, porque todos os dias lida com processos sensíveis, tarefas consumidoras de tempo, atividades de prospeção e, sobretudo, porque trata com pessoas, desejos, expectativas, aspirações e, muitas vezes, sonhos de vida. Num contexto de mudança, com a tecnologia como pano de fundo, os agentes imobiliários têm enormes desafios pela frente. Para ajudar qualquer pessoa que queira ser profissional neste setor, Massimo Forte definiu 10 mandamentos para quem quer ser um agente imobiliário de sucesso.

“Além da formação e treino, a atividade imobiliária requer educação, ética, sensibilidade e capacidade multidisciplinar para aplicar e executar milhares de táticas, técnicas e tarefas com uma mente aberta, que permita uma aprendizagem contínua e adaptar a estratégia pessoal para, com isso, elevar o negócio”, começa por dizer o consultor, coach e formador.
Considerando que estamos numa fase de grandes mudanças de hábitos, que vão conduzir a grandes mudanças de estilos de vida, a necessidade de adaptação para manter o passo, com o avanço irreversível da tecnologia (que desconstrói cada vez mais o que hoje achamos garantido), é essencial, na visão do especialista.

“Depois de ler Philip J. Yeager, profissional de excelência da Century21 que dedicou grande parte da sua vida à da Mediação Imobiliária, decidi de imediato escrever sobre este tema”, conta Massimo Forte. E explica porquê: “como apaixonado e profissional deste mercado há mais de 30 anos – já com experiência acumulada em Portugal e noutros países do mundo como Agente, Gestor de Equipas, Líder e Formador – quis garantir que a minha missão de elevar o imobiliário continuasse a ser bem sucedida partilhando com profissionais tudo o que os possa ajudar a continuar a enfrentar com sucesso os desafios que por aí vêm”.

Para os profissionais, de hoje e do futuro, Massimo Forte definiu 10 passos que considera ser os 10 mandamentos para qualquer pessoa que queira ser agente imobiliário profissional, não pela promessa de dinheiro fácil, mas pela promessa de construção de um negócio que, segundo Massimo Forte, apenas depende de cada um e que, nas suas palavras, “tem possibilidades de sucesso infinitas”.

Duas mãos cheias de recomendações para ser um agente imobiliário de sucesso
Escolher a empresa certa para desenvolver o seu trabalho e o seu negócio
Quando se entra na atividade, a primeira empresa que se escolhe pode vir a ser a mais formativa, no sentido em que dará as bases que ajudam o agente a definir-se como indivíduo e profissional desta área – e por vezes são pautas que acabam por acompanhar ao longo de toda a carreira.

Os valores da marca passam, muitas vezes sem que a pessoa se aperceba, e não são apenas os métodos e as técnicas que se vão interiorizar, mas também a ética, que acabará por entrar no seu subconsciente. Sendo isto fatores determinantes, é preciso escolher bem como se quer começar e fazer perguntas:

Identifico-me com a cultura da empresa?
O Mediador/Broker é organizado?
Apoia os seus agentes?
Tem um plano de formação e treino?
Está aberto à tecnologia e inclusão de ferramentas que facilitem e elevem o seu trabalho? Respeita e é respeitado?
Tem uma forte presença local?
Analisa o mercado onde opera e acompanha as tendências?
Encontrar um mentor
Há uma forma de andar mais rápido num mercado normalmente lento: ter apoio de uma pessoa mais experiente que nos oriente. Os bons mentores são um recurso básico para quem começa nesta atividade e quer de facto crescer.

A experiência comprovada de um mentor pode ir muito mais além dos ensinamentos dos seus livros e da sua formação, pode ajudar de forma individual o agente imobiliário a ser mais consciente e eficiente nas suas tarefas e pode trabalhar com a pessoa na incrementação do seu negócio.

Falar com pessoas que já tiveram experiência de mentoria ajuda, mas é muito importante verificar a experiência e reconhecimento do mentor para se perceber se se vai identificar com o seu estilo.

Um mentor tem de estar disponível, saber ouvir acima de tudo e colocar a pessoa à vontade pois não há perguntas estúpidas, há respostas que têm de ser dadas a todas as inseguranças e dúvidas. “Quem exerce mentoria, como eu, sabe que ter estado no terreno nesta atividade é essencial para conseguir de facto identificar pontos de melhoria, depois de observar a pessoa em ação e ajudar na prática com ações concretas”, indica Massimo Forte, explicando que “um mentor não pode apenas dizer como se faz, tem de demonstrar como se faz com empatia, a modelagem faz-se por observação e a modelagem tem muito mais impacto do que qualquer sessão em zoom ou mesmo presencial que recorra a frases feitas que tendem a ser iguais para todos”.

Criar um plano de negócios
Não apostar na sorte ou apenas no seu talento comercial. Um agente imobiliário que queira ser profissional e ter êxito vai precisar de um plano de negócios sólido, com todos os passos que tem de dar para alcançar pequenos, mas repetidos sucessos que se tornarão cada vez maiores.
Observar, pedir ajuda, falar com os colegas mais competentes e perguntar como fizeram o seu primeiro plano são pontos cruciais, bem como estabelecer sempre objetivos realísticos com quem sabe que se pode comprometer na definição de KPIs de prospeção, angariação, transação e formação.

É determinante que invista em si mesmo e no negócio, mas é preciso também avaliar sempre os custos e retorno a ter, e para isso é essencial definir métricas e ter a disciplina de medir.

É fundamental parar para definir e avaliar a estratégia, como se vai conseguir alcançar os potencias clientes e quais as táticas para realizar o plano? “Os planos de negócio não são estáticos, mudam ao longo do tempo, porque quem está no mercado tem de saber adaptar-se, mas adaptar-se sem as corretas fundações só levará a um destino: deixar o seu negócio nas mãos da sua sorte…”, alerta o especialista em imobiliário.

Ser realista
Quem começa como agente imobiliário ou ‘rookie’, como se diz na gíria neste negócio, no seu primeiro dia terá provavelmente uma visão do sucesso que gostaria de atingir no curto e médio prazo.
“O meu conselho: tenham calma, iniciem devagar e passo a passo, sejam por isso realistas. Não é preciso gastar milhares em marketing, tecnologia, outdoors gigantescos, ou campanhas em redes socias que nunca mais acabam logo nas primeiras semanas da nova atividade. Foquem-se nas suas competências e experiência para aprender, adaptar e construir aquilo que querem vir a ser, tenham mão no seu dinheiro e invistam na altura certa”, aconselha Massimo Forte, defendendo que “aquele que anda mais devagar, mas é constante na sua evolução, é aquele que ganha a corrida e a mediação imobiliária é uma maratona, não é um sprint”.
Dominar o processo
Para recordar: quem é um especialista imobiliário para ser um bom profissional tem de ter a certeza de que domina o processo, não só o que deve fazer em todas as suas fases, mas também em todas as suas especificidades como exigências jurídicas, documentação necessária e prazos.
“Se o cliente faz uma pergunta específica que não sabe responder, não invente, vai-se à procura da resposta correta e responde-se de volta ao cliente, evitando equívocos e informações erradas que podem prejudicar o agente e em especial, o cliente”, alerta Massimo Forte.

Construir uma Marca Pessoal
Alinhar a marca com a empresa de mediação imobiliária que escolheu, será possivelmente o primeiro passo de um novo agente imobiliário. Mas é na construção da sua marca pessoal que vai residir o seu futuro e a possibilidade de construção de uma longa carreira começa no seu primeiro dia. E, neste processo, há que fazer estas perguntas:
O que me define?
Como gostaria que os meus colegas e clientes me vissem?
Qual é o meu ponto de diferenciação?
O que posso oferecer que seja uma grande mais-valia para os outros?
“Lembrem-se de comunicar com profissionais e clientes de forma a estar disponíveis, focados e colaborativos com todos. Estejam disponíveis para a referenciação e partilha de negócio, dêem e peçam, não sejam agentes secretos, sejam agentes imobiliários profissionais que sabem primeiro dar para receber”, recomenda o especialista a todos os que querem construir uma carreira na mediação imobiliária sustentada.

Focar na zona ou no nicho
Não se vai conseguir ir a todas, por isso é melhor ter um foco e concentrar energias na sua zona ou apostar na especialização para conseguir melhores resultados de angariações e clientes mais satisfeitos.
O trabalho de um agente imobiliário é estabelecer relações fortes com a sua comunidade, e nesse sentido deve começar por aprender quais são os melhores pontos de contacto, as zonas mais influentes, os sítios onde deve ver e ser visto, as pessoas que deve conhecer e nutrir para conseguir construir uma rede de ligações que lhe dará uma lista refinada de contactos de valor que podem produzir leads relevantes.

“Lembrem-se que quantidade não é qualidade, especialmente quando não consegue tratar leads indiferenciadas com a devida atenção. Mais vale ir com calma, se derem tudo de si ao início vão cair mais forte à primeira falha e stressar com resultados fracos e isso só leva a que desistam sem tentar mais forte”, realça Massimo Forte.
Não perder tempo, procurar a produtividade
Nesta atividade é muito fácil perder-se durante o dia e tornar-se ineficiente sem sequer se aperceber, uma vez que as as distrações podem ser frequentes e podem prejudicar a produtividade. É importante ter diretrizes claras para trabalhar de forma eficiente e gerir o tempo da melhor forma.
“Aprendam a dizer não. Aprendam o mais rápido possível a diferença entre um cliente motivado e um curioso. Encontrem qual será o momento certo para despedir um cliente. Percebam quais são as ações que vos fazem atingir os objetivos com os melhores ROIs. Aprendam a ser produtivos para elevar o negócio”, indica o especialista, com base na sua experiência e conhecimento.

Procurar novas oportunidades em tudo, todos os dias
Vai haver um momento em que é preciso gerir diversas transações imobiliárias ao mesmo tempo, atender chamadas telefónicas, responder a emails e mensagens de várias fontes, e ainda ter de ter tempo para postar no Facebook e Instagram, e muitas vezes nem sequer se vai conseguir almoçar. E haverá vezes em que, de repente, fecham-se alguns negócios, e também de repente se descobre que já não há pipeline, nem de angariações, nem de clientes compradores.

“Não se foquem todos os dias apenas nas transações que estão a fechar, continuem sempre à procura de novos clientes que vos vão proporcionar novas oportunidades. Mantenham o vosso pipeline cheio e pensem no futuro, não se foquem apenas nos resultados do presente”, recomenda o consultor, coach e formador.

Parar, refletir, agradecer, desfrutar
Só trabalhar sem desfrutar o momento fará de um agente imobiliário um profissional menos produtivo, menos motivado e pior, menos feliz.

“Parem, reflitam, agradeçam e desfrutem a vida, sintam o que faz, apreciem todos os momentos. Misturem o seu trabalho com o lazer, promovam almoços de networking, trabalhem em casa, façam pausas durante a semana. E sempre que se sintam esgotados ou stressados, parem e dêem um passo atrás e aprendam a avaliar a situação para não desmotivar e desistir de ser um Agente Imobiliário Profissional que sabe que pode ter resultados infinitos”, remata Massimo Forte.

Retirado do Idealista/news.

Escrito por Massimo Forte.